萬(wàn)莊化肥定制化生產(chǎn)讓經(jīng)銷商扮演新角色
更新時(shí)間：2016-04-28 關(guān)注：2457
萬(wàn)莊農(nóng)化服務(wù)技術(shù)人員在指導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行田間管理?xiàng)钪擒姅z
□本報(bào)記者李林山吳向輝何難
閱讀提示
目前我國(guó)化肥行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩矛盾突出，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和農(nóng)化服務(wù)不能適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展等問(wèn)題突出，農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期。
作為化肥銷售渠道重要組成部分的經(jīng)銷商，在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的節(jié)點(diǎn)該何去何從？河南萬(wàn)莊農(nóng)資集團(tuán)的化肥定制化生產(chǎn)或許能讓他們找到答案。
1、化肥越來(lái)越難賣，經(jīng)銷商越來(lái)越難做
葉縣的王有志是一個(gè)干了幾十年的縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商，他談及現(xiàn)在的化肥生意連連搖頭，說(shuō)：“這幾年的生意確實(shí)難做，錢難掙，賬難要，比著以前差太多了?！?/p>
王有志說(shuō)，現(xiàn)在的難點(diǎn)在于賒銷。縣級(jí)經(jīng)銷商從廠家拿貨，都是現(xiàn)金交易，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商從縣級(jí)經(jīng)銷商拿貨都是賒的，然后他們?cè)儋d給農(nóng)戶。農(nóng)戶的錢要不回來(lái)，他欠我，我欠你，形成了這樣一個(gè)怪圈。
“不賒銷行不行？”王有志說(shuō)，現(xiàn)在縣一級(jí)從事農(nóng)資銷售的越來(lái)越多，市場(chǎng)都飽和了，你不賒賬可以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商可以去別家去賒。為了留住客戶，搶占更多的市場(chǎng)份額，不得不賒。這造成了明知道賒銷不好，也得去做的悖論。
“今年我沒(méi)有賒銷，交易量明顯小了很多，但是我覺(jué)得不能助長(zhǎng)賒銷的壞風(fēng)氣，更重要的也怕貨是賒出去了，要賬時(shí)作難。除了賒銷，兩年來(lái)糧食價(jià)格持續(xù)下滑，也對(duì)經(jīng)銷商造成了很大的影響?！蓖跤兄菊f(shuō)，糧價(jià)下滑，農(nóng)民的種糧積極性不高，這也直接影響到了對(duì)肥料的購(gòu)買需求。
王有志介紹，由于玉米價(jià)格下跌，導(dǎo)致今年葉縣當(dāng)?shù)赜衩追N植量下降，很多農(nóng)戶改種大豆。今年春季，王有志憑著往年的習(xí)慣進(jìn)貨備肥，還是以適合玉米的復(fù)合肥為主，沒(méi)想到種玉米的少了，這些復(fù)合肥也難賣了。“說(shuō)白了這是信息不對(duì)稱問(wèn)題，我們不知道農(nóng)戶會(huì)種什么，也不知道進(jìn)什么肥料更好賣。”王有志無(wú)奈地說(shuō)。
2、經(jīng)銷商光賣農(nóng)資OUT了，更重要的還是服務(wù)
“光靠賣農(nóng)資現(xiàn)在是不中了，更重要的是農(nóng)化服務(wù)。”焦作孟州的經(jīng)銷商謝春治說(shuō)。
謝春治解釋道：賣商品還是賣服務(wù)，這個(gè)問(wèn)題還得從農(nóng)民的需求中尋找答案，農(nóng)民購(gòu)買化肥的目的是通過(guò)施肥來(lái)實(shí)現(xiàn)增收，他們更終需要的不是化肥產(chǎn)品，也不是施肥技術(shù)，需求是增收，第二需求是省事兒?，F(xiàn)在村里的年輕人大多出去打工，在家種地的多是些年紀(jì)比較大的人，農(nóng)村勞動(dòng)力匱乏，通過(guò)更多的服務(wù)讓農(nóng)戶更省事、省心，在現(xiàn)在看來(lái)是很有必要的。
如何為農(nóng)戶服務(wù)？
“一條龍的服務(wù)?！敝x春治說(shuō)，從種到收，我們都可以進(jìn)行服務(wù)。比如買了化肥我們可以代為施肥，田間的統(tǒng)防統(tǒng)治也可以交給我們統(tǒng)一來(lái)做，到了收獲季節(jié)，我們還能幫農(nóng)戶聯(lián)系收割機(jī)進(jìn)行收割。
通過(guò)一系列的農(nóng)化服務(wù)，既能保證作物產(chǎn)量和質(zhì)量，降低種糧成本，又能增強(qiáng)農(nóng)戶與經(jīng)銷商的黏性，提升品牌形象，還能讓經(jīng)銷商及時(shí)掌握市場(chǎng)信息、了解農(nóng)戶需求，調(diào)整營(yíng)銷策略，同時(shí)這些服務(wù)又能為經(jīng)銷商帶來(lái)一定的利潤(rùn)，可謂一舉多得。
謝春治坦言，經(jīng)銷商做農(nóng)化服務(wù)確實(shí)有些力不從心。比如測(cè)土配方施肥，經(jīng)銷商是很難做到的，這其中涉及很多專業(yè)技術(shù)性問(wèn)題?？偟膩?lái)說(shuō)，目前經(jīng)銷商能做的服務(wù)大多是層次較低的服務(wù)，比如對(duì)于種植作物的選擇上，經(jīng)銷商沒(méi)法告訴農(nóng)戶今年種什么更掙錢?，F(xiàn)在整個(gè)農(nóng)資流通銷售領(lǐng)域是缺一個(gè)領(lǐng)頭羊，如果能通過(guò)一個(gè)系統(tǒng)模式來(lái)更精準(zhǔn)地做好農(nóng)化服務(wù)，那么各級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商在這個(gè)系統(tǒng)里將能更好地發(fā)揮作用。
3、化肥定制化生產(chǎn)——經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)契機(jī)
據(jù)了解，在發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)作物施肥是由農(nóng)場(chǎng)主、化肥生產(chǎn)企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合進(jìn)行的，科研單位出具土壤和作物的分析化驗(yàn)報(bào)告，生產(chǎn)企業(yè)按照?qǐng)?bào)告生產(chǎn)相適應(yīng)的化肥并提供全程服務(wù)。而我國(guó)的農(nóng)化服務(wù)分三類：一是農(nóng)業(yè)部門負(fù)責(zé)，二是以生產(chǎn)或銷售化肥的企業(yè)為主，三是終端零售商。
河南萬(wàn)莊農(nóng)資集團(tuán)的化肥定制化生產(chǎn)，則是結(jié)合目前我國(guó)的實(shí)際情況開創(chuàng)的一種全產(chǎn)業(yè)鏈的銷售和服務(wù)模式，各級(jí)經(jīng)銷商在這套模式中將進(jìn)行新的角色定位，將由單一的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)到綜合性經(jīng)營(yíng)，再到綜合性經(jīng)營(yíng)+綜合性服務(wù)。
定制化生產(chǎn)，是土地需要什么肥料，生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)什么肥料，進(jìn)行定制生產(chǎn)，通過(guò)科學(xué)的測(cè)土施肥，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)，農(nóng)民節(jié)本增收。對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，首先采取訂單式的交易模式將增加消費(fèi)者的黏性，使得企業(yè)能夠提前掌握市場(chǎng)需求，合理地安排生產(chǎn)，對(duì)經(jīng)銷商而言，可緊密聯(lián)系終端客戶，有效杜絕賒銷的問(wèn)題。
此外，萬(wàn)莊負(fù)責(zé)測(cè)土出具土壤作物的分析報(bào)告，再進(jìn)行訂單生產(chǎn)，而各級(jí)經(jīng)銷商則轉(zhuǎn)型為萬(wàn)莊服務(wù)，為農(nóng)民提供機(jī)耕、育種、育苗、施肥、打藥、管理的全程服務(wù)。萬(wàn)莊為縣級(jí)服務(wù)提供技術(shù)、信息、專家、農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等一系列的服務(wù)，讓經(jīng)銷商從賣化肥轉(zhuǎn)型為賣服務(wù)，徹底轉(zhuǎn)變目前面臨的經(jīng)營(yíng)困境。
